華工科技研制的激光“國貨”妥妥達歐標(biāo),在以高標(biāo)準(zhǔn)、嚴要求聞名的歐洲高端市場占有率穩(wěn)居“國貨”首位,這是公司發(fā)展新階段堅定“國產(chǎn)替代、行業(yè)領(lǐng)先”目標(biāo)的生動注腳。
日前,華工科技智能制造業(yè)務(wù)在德國舉辦工廠開放日活動,吸引了德國、法國、意大利、荷蘭等多國客戶前往參觀。開放日現(xiàn)場,公司明星產(chǎn)品MARVEL系列平面激光切割機以其高品質(zhì)、智能化的切割工藝和產(chǎn)品性能,再次刷新歐洲客戶對激光“國貨”的認知,當(dāng)場形成高端裝備訂單。
從不被歐洲客戶認可,到在歐洲高端裝備市場穩(wěn)居“國貨”首位,華工科技如何敲開這扇信任之門?
初見:“三顧茅廬”必刮目相看
自成立之時,華工科技就堅定國際化戰(zhàn)略。2017年,基于業(yè)務(wù)發(fā)展需求,旗下核心子公司華工激光開始進軍歐洲市場?!笆着_機器很難賣進去”,四年前,通過行業(yè)展會,華工激光國際業(yè)務(wù)部得知捷克某客戶有購買激光切割設(shè)備的需求,擺在銷售面前的最大難題是“信任”。 歐洲客戶對產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、性能、穩(wěn)定性要求格外高,“第一次拜訪時,客戶都不想見你”。當(dāng)時,華工科技MARVEL系列及GF系列激光切割機已取得CE認證,這是國產(chǎn)設(shè)備進入歐盟的通行證。即便如此,對“中國制造”標(biāo)簽化的認知令客戶難以“松口”。 不說放棄,公司相關(guān)產(chǎn)品技術(shù)工程師立即按客戶需求,鉆研學(xué)習(xí)歐洲標(biāo)準(zhǔn),對設(shè)備性能、工藝進行改善,并在二次拜訪時專業(yè)、完美地解答了客戶對設(shè)備技術(shù)上的疑問。隨后“三顧茅廬”,對客戶許下售后服務(wù)“不掉線”的承諾,終獲客戶認可。今天,產(chǎn)品已在客戶處穩(wěn)定運行四年余。“客戶還主動介紹其他資源給我們,那時候我知道這道信任之門,已經(jīng)打開了”。 磨合:人才本地化 快速響應(yīng) 首戰(zhàn)告捷后,華工科技“破浪”者們乘勢而上,對標(biāo)國際一線激光裝備制造品牌,不斷精進技術(shù)水平,從原器件到工藝,再到機械、電氣系統(tǒng),安全防護系統(tǒng)等均達到歐洲標(biāo)準(zhǔn)。2018年,公司開始實施人才本地化策略,加速開拓歐洲高端市場,“更了解客戶習(xí)慣,更高效響應(yīng)客戶需求,給客戶吃下‘定心丸’”。設(shè)備核心零部件國產(chǎn)化、人才本地化給優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)打下了堅實基礎(chǔ),使華工科技的品牌在歐洲市場脫穎而出。2018年,首臺MARVEL系列高功率激光切割機獲得德國客戶訂單,標(biāo)志著公司正式邁入海外高端市場,自此,銷售規(guī)模以每年50%的速度增長。 穩(wěn)定:客戶——“國貨”媲美國際一線品牌 經(jīng)過四年多的磨合期,如今,華工科技智能制造業(yè)務(wù)在歐洲高端市場的產(chǎn)品占有率已穩(wěn)居“國貨”首位。在前述的德國工廠開放日舉辦一個多月前,公司為德國客戶定制化研發(fā)的MARVEL系列自動換噴嘴設(shè)備順利驗收,成為首個將自動換噴嘴功能應(yīng)用到成熟可靠產(chǎn)品上的中國企業(yè)。目前,該設(shè)備在客戶現(xiàn)場穩(wěn)定運行。 購買該設(shè)備的德國客戶M表示,“這是我第一次購買中國設(shè)備,第一次看到中國設(shè)備的各項性能能與國際一線品牌相媲美”。該高功率激光切割機自動換噴嘴功能全球僅兩家頭部制造商能實現(xiàn),但價格昂貴,國內(nèi)激光廠商則從未有過實際的應(yīng)用案例。 噴嘴是激光切割機切割頭的關(guān)鍵零部件之一,切割鋼材時,激光束需通過噴嘴射到被切割材料處,形成氣流束。噴嘴設(shè)計及氣流控制是影響切割質(zhì)量的重要因素。與人工更換相比,自動換噴嘴效率可提高50%,更換時安全性也更高,該功能深受德國客戶青睞。 經(jīng)過近半年時間攻克技術(shù)難點,華工激光順利完成旋轉(zhuǎn)式自動換噴嘴設(shè)備研發(fā)并推出樣機,根據(jù)客戶需求,又將設(shè)備交換臺交換加速從90s提升至45s,效率比肩業(yè)內(nèi)頭部制造商同類設(shè)備。最終在某國際一線品牌大幅降價的情況下,獲得客戶認可,拿到訂單。 與國際一線品牌同臺競爭,目前,華工科技MARVEL系列高功率激光切割設(shè)備市場基本實現(xiàn)歐洲市場全覆蓋,每月都有相關(guān)產(chǎn)品發(fā)往海外,為汽車、工程機械、建筑等鈑金加工業(yè)提供服務(wù)。華工科技智能制造業(yè)務(wù)將持續(xù)以歐洲標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)航激光“國貨”逐浪海外高端市場。
轉(zhuǎn)載請注明出處。