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讓我們泰然若素，與我們的時代狹路相逢！

——莎士比亞

2020年國產(chǎn)萬瓦一路高歌猛進，“創(chuàng)鑫萬瓦中國行”更是打出了國產(chǎn)激光器有史以來最霸氣的一次攻勢。進入2021年，日漸疲軟的市場與硝煙彌漫的競爭形成鮮明對比，國產(chǎn)各品牌在中高功率上針鋒相對，去年“萬瓦降本提效”的銷售邏輯今年在各種場合被不斷透支，強弩之末，說服力大不如前。

雖然第一季度萬瓦市場繼續(xù)了去年高增長的勢頭，但到了第二、第三季度萬瓦斷崖式下滑預(yù)告了寒冬的到來。面對此番景象，各激光器廠商開始在市場策略選擇上做出調(diào)整。本次我們采訪了去年操盤萬瓦營銷的創(chuàng)鑫激光市場與品牌負責(zé)人曾劍鋒，他在訪談中結(jié)合今年大環(huán)境與行業(yè)競爭現(xiàn)狀，描述了市場競爭的底層邏輯，同時也談到了創(chuàng)鑫激光最新的產(chǎn)品布局及營銷策略。

▲曾劍鋒 創(chuàng)鑫激光市場與品牌負責(zé)人

國產(chǎn)萬瓦換裝新姿態(tài)

去迎接星辰大海

今年的制造業(yè)的大環(huán)境給人一種很明顯的“反差感”！外表光鮮但體感較冷。

從經(jīng)濟大盤來看，前三季度GDP增速達到歷史最好的9.8%，全年實現(xiàn)保八目標十拿九穩(wěn)；隨著疫情反復(fù)、房地產(chǎn)暴雷、基建項目全面降溫，10月份制造業(yè)PMI下跌到49.2%、至枯榮線以下。鈑金加工領(lǐng)域，可能除了做集裝箱的生意紅火，和地產(chǎn)基建相關(guān)的領(lǐng)域在三季度以后都是全面遇冷。

▲國內(nèi)GDP曲線與PMI曲線

從激光行業(yè)來說，今年迎來一波密集上市潮，資本看好激光高增長高利潤的未來；與此同時，激光器價格戰(zhàn)越演越烈，超長賬期、多頻降價、貼息分期等成為此輪價格戰(zhàn)主要的大殺器。一邊高掛上市喜報，欣欣向榮，一邊不斷融資投入更加窒息的低價拼殺，行業(yè)上下一聲嘆息！

曾總表示，在一線客戶走訪中發(fā)現(xiàn)：對國產(chǎn)萬瓦而言，去年這個時候，市場上有臺萬瓦還是個稀罕事情，如今做鈑金生意的老板手頭沒有臺萬瓦，都不好意思接單。可以看出旺盛的市場需求促進萬瓦快速普及，這一點超出行業(yè)所有專家學(xué)者的預(yù)期，頭部激光器廠商均把內(nèi)部萬瓦研發(fā)進度和外部交付數(shù)量作為標榜自己實力的金字招牌。大家都在不斷快速迭代謀求代差優(yōu)勢，技術(shù)、工藝上的迭代仿佛遠沒有功率的躍升來得方便。

中國經(jīng)濟正迎來一個新的時代和階段，需要告別以往那種單點狂飆猛進，只攻一點不顧其他，經(jīng)過這段結(jié)構(gòu)性調(diào)整，要轉(zhuǎn)換成一種更有韌性、更有擔(dān)當和責(zé)任感、更有長遠眼光的生存法則。激光產(chǎn)業(yè)也必將遵循這一經(jīng)濟大勢，我們都知道未來是光明的，沒有人懷疑前途是星辰大海，但是以目前這種蒙眼狂奔方式很難抵達，需要找到一條更適合中長跑的姿態(tài)去面對新的挑戰(zhàn)。萬瓦在這個時代背景下，也必將吹響更換生長邏輯的號角。

布局一體化智能方案

直擊萬瓦各痛點

對創(chuàng)鑫激光的轉(zhuǎn)變，曾總解釋說：“創(chuàng)鑫激光去年在國內(nèi)成功開創(chuàng)了萬瓦先河，很幸運地得到了整個行業(yè)的一致響應(yīng)，但不幸的是大家都齊心協(xié)力將萬瓦擁堵在切割下料這一個環(huán)節(jié)，下半年業(yè)內(nèi)驚呼12kw激光器也賣出了白菜價?！?/p>

“從那一刻起我們就開始沉下心來去探索萬瓦新的路徑！”

今年，曾總在行業(yè)峰會論壇也闡釋了關(guān)于萬瓦新路徑的機會點：首當其沖的是等離子切割市場，這是一個被替代多年的板塊，機械、造船領(lǐng)域等離子扎堆，讓我們看到了舊技術(shù)舊工藝替代的廣闊市場，而且等離子不能切小孔、切口錐度大、耗損大等特點廣為人知，但激光替代等離子始終停擺在工藝研究的范疇。我們通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，萬瓦替代等離子需要翻過三座大山：首先是技術(shù)指標要達標，主流等離子300A的切割范圍在30mm以下板材，目前能批量切割這個厚度的激光器應(yīng)該在20kw左右；第二是全生命周期運營成本要領(lǐng)先，這一點激光是有全面優(yōu)勢的，等離子是買得便宜但用得貴；第三點要一次性采購成本可行，目前這一點還在攻堅，根據(jù)所配電源不同，一套12米300A等離子設(shè)備在50-70萬之間，而一臺同等尺寸的20kw在150-170萬左右。所以這里的BUG是價格合適的干不了這個活、能干這個活的，還是太貴，而且要批量更換，時間窗還未開啟。其次就是萬瓦焊接和萬瓦熔覆，這兩者的市場需求都屬于未來可見大增長，但目前工藝尚在驗證過程中、成本上還沒有觸及舊有技術(shù)的靈魂、千瓦級激光器也可以滿足現(xiàn)有需求，效率是低一些但能滿足生產(chǎn)，這都屬于重要不緊急的范疇，要通過這幾大增量實現(xiàn)在份額爭奪中取得絕對領(lǐng)先還為時過早。

▲萬瓦切割、焊接、熔覆

萬瓦激光快速突入切割市場，我們也時刻關(guān)注大踏步前進過程中留下空白地帶，時刻提醒自己去夯實這些不足之處。從產(chǎn)品研發(fā)角度而言，激光器廠家不斷推出各自的萬瓦產(chǎn)品，但無論從萬瓦切割頭、萬瓦系統(tǒng)方面，還是切割工藝、設(shè)備集成各部件之間相關(guān)匹配度上還有待改進，仍會有品質(zhì)穩(wěn)定性、工藝參數(shù)輸出等問題亟需解決，國產(chǎn)萬瓦仍然需要在批量市場反復(fù)錘煉。

這兩年，曾總與全國一線客戶建立了良好的溝通互動，他認為創(chuàng)鑫激光作為緊貼一線市場緊跟客戶需求的代表，善于深入到客戶群中發(fā)現(xiàn)問題，從使用角度上，客戶抱怨最多的就是分頭管理問題。比如一臺設(shè)備涉及供應(yīng)商太多，一旦出現(xiàn)問題，要逐個排查不得不找激光器廠家、切割頭廠家、設(shè)備廠家，服務(wù)效率和溝通成本高，有時不得已停機耽誤生產(chǎn)；其次反應(yīng)最多還是國產(chǎn)參數(shù)難調(diào)。激光器廠家的工藝參數(shù)、設(shè)備廠家的工藝參數(shù)都是各自技術(shù)條件下給出，良莠不齊，用戶通常很難判斷。他們需要一種更加集成更加聰明的方案提產(chǎn)增效。

反觀重工機械、軌道交通、船舶制造等行業(yè)加工有兩大特點，其一是這些行業(yè)中板云集，其二日常加工更多是碳鋼為主。激光被認為是最好的工具，但由于不同材料的屬性并不相同，而市面激光器的都是兼顧各種材料的，通用性設(shè)置必然造成專業(yè)化程度降低。打個比方，家里廚房并不是一把刀對付所有的食材，切肉的、砍骨頭的、削水果的都不一樣。專業(yè)化發(fā)展必然是促進激光器段位升級的首選。

國產(chǎn)萬瓦需要提升滲透，營造高級感段位，對萬瓦激光設(shè)備智能化、集成化、專業(yè)化的要求會提上日程。靠近市場前沿需求、研發(fā)實力雄厚的激光器和設(shè)備廠商將占據(jù)這一風(fēng)口。

專業(yè)化好工具促發(fā)展

撬動萬瓦新拐點

曾總在采訪里也透露了創(chuàng)鑫激光最新的產(chǎn)品進展及思路：“需求驅(qū)動產(chǎn)品研發(fā)、快速迭代捕捉機會是創(chuàng)鑫激光的一貫以來的傳統(tǒng)優(yōu)勢?；?7年光學(xué)技術(shù)沉淀，創(chuàng)鑫激光針對客戶痛點，推出一體化智能萬瓦切割方案。這套方案配備創(chuàng)鑫單模塊12kw、總線萬瓦系統(tǒng)以及萬瓦切割頭，這也是目前激光加工領(lǐng)域全球第一款三合一激光綜合解決方案，是在軟件深度開發(fā)下將激光器的性能與切割頭切割能力深度綁定。三合一的推出目的在于促進加工效率更快、硬件品質(zhì)更穩(wěn)定、軟件操作更為簡約、售后服務(wù)響應(yīng)更為高效。這一套解決方案也是為身處困境中的中小鈑金加工企業(yè)量身定做的產(chǎn)品！”

▲全球首款一體化智能萬瓦切割解決方案

創(chuàng)鑫激光秉承技術(shù)為本路線，結(jié)合自身在核心光學(xué)器件的技術(shù)突破和積累，如高功率泵浦技術(shù)、高功率剝模器激光、高功率合束器技術(shù)、第三代一體化LOE，以及國內(nèi)首款EtherCAT總線控制技術(shù)等。市面激光器常規(guī)廣譜性方案由于自由度的限制，雖然提升了速度和能量利用率，但在切割質(zhì)量很難保證，如切割斷面會出現(xiàn)更嚴重的裂化。此外，如果氣流的剪切力不合適，會出現(xiàn)融邊甚至干擾切割速度。創(chuàng)鑫激光的特異性方案是通過自主研發(fā)的萬瓦切割頭與自身萬瓦激光器的配合，改變光斑特征，適配不同材料，達到在保證切割斷面的同時，提高速度的目的。

據(jù)曾總介紹，創(chuàng)鑫激光一體化智能萬瓦切割方案加工不銹鋼12mm以內(nèi)切割速度整體提升10%左右 ，厚板與多模12kw速度保持一致；不銹鋼斷面效果更好，斷面更細膩，分層現(xiàn)象更輕微; 單模塊12kw激光器采用976+915雙波長集成，功率穩(wěn)定性好，效率高；芯片使用壽命10萬小時，1000小時功率衰減

三合一產(chǎn)品在創(chuàng)鑫集成安裝發(fā)貨，到客戶現(xiàn)場只需要連接機床設(shè)備，基于萬瓦參數(shù)難調(diào)的痛點，對于終端加工工藝進行大數(shù)據(jù)處理后，對不同板材不同厚度的參數(shù)進行綜合匹配形成工藝庫，讓用戶面對各種切割需求，一鍵操作，迅速達成生產(chǎn)加工目標，減輕一線工程師加工壓力并大幅提升效率。此外，創(chuàng)鑫激光的萬瓦EtherCAT總線系統(tǒng)信號集成不但支持客戶二次開發(fā)，而且操作簡便調(diào)試方便，一根網(wǎng)線解決。激光器、切割頭以及系統(tǒng)三大件全由創(chuàng)鑫承保，徹底解決多頭服務(wù)，時效性不強的痛點，所有問題一站式搞定！

曾總坦言：誠然起步階段的一體化方案，更多還是從集成優(yōu)勢角度考慮，講究激光器、切割頭以及系統(tǒng)之間的相互默契配合，突出單兵能力。但未來萬瓦乃至整個激光器領(lǐng)域的核心競爭力將建立在硬件發(fā)展邏輯和軟件算法思維兩個維度之上。沒有硬件的份額，沒有深耕行業(yè)需求的能力，市場頭部的規(guī)模效應(yīng)就無法發(fā)揮，當然所謂的大數(shù)據(jù)算法也就沒有了基礎(chǔ)；但沒有算法思維的加持，品牌在產(chǎn)業(yè)未來布局和服務(wù)國家制造上便無法向高端邁進，無從體現(xiàn)該有的價值。

就當下激光市場競爭而言，激光器大廠或者說設(shè)備大廠完全沒有必要只充當數(shù)據(jù)抓取的觸角，應(yīng)該反客為主，利用自身硬件高市場存量進行整體運維。創(chuàng)鑫激光而言，向來敢于擔(dān)當價值創(chuàng)造者的角色，科技普惠大眾，反對封閉，鼓勵競合，我們從一開始就秉承與上下游伙伴共建生態(tài)圈、共享發(fā)展成果發(fā)展思路，這一策略促進了國產(chǎn)萬瓦的快速成長。一旦硬件研發(fā)和系統(tǒng)運維之間相互反哺，這樣的雙輪驅(qū)動會讓整個國產(chǎn)萬瓦甚至國產(chǎn)激光器板塊進化到更高的層級。

創(chuàng)鑫萬瓦、不破不立！超高功率激光還只剛剛起步，仍然會有更高的價值空間。此次創(chuàng)鑫激光推出的一體化方案，面向?qū)I(yè)化領(lǐng)域持續(xù)深耕，匹配各個領(lǐng)域不同的加工需求。未來，創(chuàng)鑫激光仍然會踐行國產(chǎn)超高功率工業(yè)激光器開拓者的角色，在智能化和價值化方面謀求新的增量，走好、走穩(wěn)國產(chǎn)萬瓦精進之路！