在建筑機(jī)械行業(yè)耕耘了6年的馬同偉，于2020年切換到了一個(gè)競爭更充分的紅海市場——激光切割機(jī)。
“2020年，我們公司發(fā)展到一定程度了，當(dāng)時(shí)考慮拓展品類。之前主營是在線上做建筑類機(jī)械設(shè)備外貿(mào)業(yè)務(wù)，2020受疫情影響，設(shè)備需求量直線下降，我們就考慮重新選賽道。濟(jì)南是國內(nèi)激光切割機(jī)聚集地之一，產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈也非常完善了，雖然這個(gè)行業(yè)競爭已經(jīng)進(jìn)入到了紅海市場，但我們還想試一試。”
2020年，山東銳圖激光科技有限公司（以下簡稱“銳圖激光”）正式成立。這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)行業(yè)競爭激烈到什么程度呢？激光設(shè)備的價(jià)格大幅下降，從上百萬元降到二三十萬元。
另一方面，受疫情影響，激光切割機(jī)線下合作談判的渠道走不通了，而激光切割機(jī)應(yīng)用在工業(yè)制造領(lǐng)域的范圍非常廣泛，市場的需求仍然大量存在，越來越多的采購需求涌到了線上。
當(dāng)時(shí)，馬同偉分析了一下市場供需情況，國內(nèi)的同行沒辦法出國參展，而國外的客戶也很難實(shí)地來驗(yàn)貨，大量的客戶采購只能轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，在互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)做推廣，正是馬同偉和他的團(tuán)隊(duì)之前積累的優(yōu)勢，所以他們迅速布局線上電商平臺(tái)，解決獲客渠道的問題。
高性價(jià)比、平臺(tái)搜索優(yōu)化，銳圖激光很快通過線上渠道打開了數(shù)字外貿(mào)市場。“剛成立那會(huì)兒，線下的龍頭企業(yè)，他們自身市場已經(jīng)很穩(wěn)定，對線上渠道并不是非?？粗兀€上同類型的賣家大多數(shù)以貿(mào)易型企業(yè)居多，（相比起來）工貿(mào)一體的制造企業(yè)在平臺(tái)上更有機(jī)會(huì)?！瘪R同偉通過線上營銷、快速鋪貨等方式，站穩(wěn)了腳跟。
3年之內(nèi)，活下來。是馬同偉定下的一個(gè)小目標(biāo)。
圖片來源：受訪對象提供
在國內(nèi)市場，激光切割機(jī)行業(yè)已經(jīng)不乏大族激光（SZ002008，股價(jià)26.08元，市值274億元）、聯(lián)贏激光（SH688518，股價(jià)28.53元，市值86億元）等頭部上市公司，要想在行業(yè)內(nèi)占得一席之地，需要持續(xù)深耕，銳圖激光目前產(chǎn)品毛利率維持在10%左右，短期內(nèi)要在行業(yè)內(nèi)賺錢，很難。
加之國內(nèi)部分制造企業(yè)由于市場需求疲軟，制造產(chǎn)能下滑，對激光切割機(jī)等產(chǎn)品的需求量也開始下滑，內(nèi)貿(mào)供給過剩，越來越多的激光切割企業(yè)也轉(zhuǎn)戰(zhàn)外貿(mào)市場。
早一步布局線上渠道的銳圖激光，這幾年出口額增速都保持在了約30%。但風(fēng)險(xiǎn)仍然存在，馬同偉表示：“未來利潤的增長點(diǎn)在于，等到公司突破2億元之后，在一些核心部件的采購商那兒，才更具備話語權(quán)和價(jià)格優(yōu)勢?！背瞬少徏す馇懈顧C(jī)內(nèi)部核心的元器件，銳圖激光在激光器切割機(jī)生產(chǎn)的一些重要環(huán)節(jié)中，更強(qiáng)調(diào)自主生產(chǎn)，以便節(jié)約生產(chǎn)成本、提高交貨的穩(wěn)定性。
疫情防控政策逐步優(yōu)化后，馬同偉計(jì)劃在2023年一月份去線下參展。光有線上渠道，沒有線下客戶資源的拓展，還是不夠完善的。歐洲是銳圖激光接下來計(jì)劃重點(diǎn)拓展的市場。馬同偉分析，歐美的很多客戶購買力不如之前那么強(qiáng)勁，他們也更看重高性價(jià)比的工業(yè)設(shè)備，市場的需求仍然存在。
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