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 　　——訪深圳市洲明科技股份有限公司照明事業(yè)部總經理劉姣

　　LED照明市場快速升溫，目前新建商場以及商場改造都啟用LED照明。廣東省今年的路燈招標也比去年的量大很多，由于去年正處于政府換屆，今年廣東各個市都在實施新項目，相信路燈市場比去年會有較大提升，面對目前這個快速火熱的局面，國內一線大廠如何應對，記者采訪到了深圳市洲明科技股份有限公司的照明事業(yè)部劉姣總經理。

　　針對當前LED產業(yè)的諸多亂象，劉姣在與《中國光電》記者交談中特別強調：企業(yè)一定要把自己的戰(zhàn)略定清楚，不要做大而全的企業(yè)，而要從小而精著手。今年洲明在縮減產品方面下了功夫，這樣做，第一可以拉通供應鏈；第二，提高產品的質量；第三，增加量產，集中的產品可以做出規(guī)模效應。劉姣為記者介紹到：“洲明照明去年屬于鋪墊期，今年通過市場跟進，配合洲明戰(zhàn)略的調整，讓業(yè)績出現了明顯提升。產品質量也被廣泛認可，市場對我們產品的反饋良好，燈管T8、T5 的出貨量非常大。”

　　據悉，洲明總是做完所有驗證報告之后，才會去賣產品，所以一定是遲于產品生產出來三個月左右才會推向市場。洲明的全自動化路燈生產線，在6月底投入生產，每個月能夠做到5-8萬臺，相信這樣的產量在國內會起到非常大的沖擊力。同時，受廣東省標桿體系要求的影響，洲明在這幾年積累了大量的經驗，在路燈標準化大批量制造方面，以及產能方面得到極大保證。

　　智能控制系統(tǒng)為大勢所趨

　　“我們可以看到LED 照明市場的確有復蘇的跡象，”近日，廣深高速公路LED 照明路燈改造項目全面啟動，全線6280 盞傳統(tǒng)高壓鈉燈將全部更換為LED 照明產品。這也是首個啟動的高速公路LED 照明改造項目。廣深高速公路全長120 公里。此次廣深高速LED照明改造項目不只使用了洲明的照明產品，同時洲明還參與了廣深高速智能控制系統(tǒng)的項目，聊到智能控制系統(tǒng)在實際中的運用和市場展望，劉姣說：“簡單的使用終端設備的智能控制，如手機終端控制整條路的路燈狀況等，這只是一般水平，有做過大型路燈和智能化控制系統(tǒng)的上市公司研發(fā)團隊，都是可以做到的。”

　　“但如國防安全系統(tǒng)使用的可控IC就會要求更高，同時考慮到國家安全方面的因素，雖然我們的智能控制系統(tǒng)可以做得到，但不一定能夠走的更遠。所以我們看到中國未來的路燈智能化會進一步的提升，包括更細致的為城市安全服務等，這一部分的發(fā)展在未來的中國肯定是一種趨勢。”

　　據悉，現在國內大約2-3% 的家庭，已經在使用智能化的產品，而這在美國很普遍。一套300-500 平米的房子大約需要十萬塊錢左

　　右就可以把所有的燈具及門禁系統(tǒng)都安裝上智能控制系統(tǒng)，目前洲明正在與大型的房地產經銷商接洽中，相信大批量的智能化產品首先會運用在北上廣這些核心城市中。“戶內產品的智能化是一個必然的趨勢”，劉姣說，“未來燈具品牌企業(yè)要走的路，絕不是只賣產品，而是要提交解決方案，這是我們想要看到的。”

　　LED 照明缺的就是好產品

　　數據顯示，2012年中國LED顯示屏行業(yè)產值規(guī)模為241億元，同比增長10%。整體來看，大陸LED顯示屏市場規(guī)模增速放緩，未來兩三年年復合增長率將保持在10%—20%左右。面對增速放緩、市場飽和的現象，不少LED顯示屏企業(yè)早已開始積極探索新出路，以擺脫低毛利率的桎梏、突破企業(yè)發(fā)展困局。轉型照明就成為許多LED 企業(yè)的必經之路。

　　劉姣告訴《中國光電》記者洲明一直是顯示屏的龍頭，在涉及照明領域之后，怎么才能和國際性的照明及國內傳統(tǒng)照明轉型的企業(yè)抗衡這也是他們在思考的問題。“其實目前LED 照明缺的就是好產品，”劉姣說，“對洲明來講，我們每一個單品上的的研發(fā)團隊都是屬于行業(yè)內頂尖的。第一，洲明具有自動化制造體系；第二，品質是從2007 年開始就和松下的照明做ODM 生產，到今年已經是6 個年頭了，洲明對大批量制造的經驗和特殊化訂單的制造上有豐富的經驗。”

　　“洲明做出來產品到達客戶端，基本上不用調整，這個給到客戶的信心是非常大的”，劉姣很自信表達了洲明的觀點。如何能和競爭對手競爭，就是要讓經銷商賺到錢。這也是洲明持續(xù)能夠做經銷商渠道的一個根本。交談中劉姣表示，目前多數的LED 屏的企業(yè)轉照明，其實他們也可以不轉照明，只是覺得照明也是一個大勢所趨，但同時也有上市公司如大族激光，他們轉的就是照明中的設備，“所以現在并不是說顯示屏企業(yè)沒有發(fā)展前景就去轉照明，我不這么認為，

　　這些企業(yè)應該是剛好在這個契機上，通過對自己銷售業(yè)績和未來企業(yè)的生長更有幫助的方面來定位轉型的。”

　　價格是LED 照明普及的攔路虎？

　　目前LED 照明在宣傳普及方面已經做的差不多了。在過去的三年里，普及做好了，卻為什么走不進千家萬戶。“其實誰都知道，價格是個最關鍵的問題；其次就是售后的保證。所以洲明在推產品的時候不是打多少廣告，而是實實在在的補貼在燈管中，讓大家都用得起，這才是關鍵。”劉姣的這段話很實在的說出了消費者的心聲。銷售商需要以此產品對消費者負責任，這就造就了，能夠對售后承諾，能夠在價格上扛得住的企業(yè)。目前洲明的路燈已經達到全自動化生產，球泡燈和燈管預計在8、9月份就可以實現全自動化生產。洲明更關注的是如何用最少的人力完成一項產品，而且是質量可靠的。這也是為什么洲明在07年的時候就會把松下的整個技術生產團隊，引進做研發(fā)，到現在已經六個年頭了。努力改善工藝環(huán)節(jié)，加強產品的可塑造性自動化方面，是洲明始終追求的目標。

　　打出響亮電商牌

　　“未來如果CEO不支持做電商，這個企業(yè)一定沒有發(fā)展前途，這個CEO就應該下臺。”劉姣說，這是她的MBA博導曾經和她說的話。洲明把電商上升到了戰(zhàn)略的高度，洲明認為，如果在傳統(tǒng)渠道打不贏，何不嘗試一種新的渠道方式，“洲明選擇電商這條路，就是典型的打系統(tǒng)戰(zhàn)。從洲明了解電商，投入電商，我們列出了一百多項需要思考的問題。劃掉我們具備的能力，整合我們不具備的能力，翰源就是我們整合的結果。”劉姣說，“翰源是一個純粹的做電商的公司，沒有產品。洲明有制造能力，有快速的集成供應商的能力，有研發(fā)定義產品的能力，我們選擇和什么樣的公司聯(lián)手都是有計劃，有目的的。”當記者問到，電商對洲明意味著品牌還是銷售的時候，“品牌!”劉姣很肯定的說，“今年的定位意味著是品牌。如果任何一個人不了解電商的時候會覺得，電商很容易賺錢，其實不然，電商是一個系統(tǒng)化的工程。這項工程如果不具備三個要素，一定是必死無疑。第一，有電商運營能力的人；第二，有很好的物流體系；第三，有非常好的產品研發(fā)和產品線的管理。”產品未來的研發(fā)一定是全球化的。所以洲明在未來會不遺余力的去推標準化的認證產品，能夠讓消費者買的起也放心的產品。

　　并購整合避免產能過剩

　　眾所周知目前光伏的最大問題是產能嚴重過剩，那么光伏的現狀給目前紛紛擴大投產的LED企業(yè)帶來哪些影響或參考。楊嬌說：“其實你可以看到現在上市公司中，像洲明這么聚焦只做四五個產品的企業(yè)少之又少。”洲明把整個戰(zhàn)略放在優(yōu)化經銷商渠道上，同時管理好自己的制造和研發(fā)，并做到行業(yè)中前三的位置。LED照明行業(yè)原本就是一個抱團打天下的這樣的產業(yè)，孤芳自賞是不現實的，應該深入了解市場的趨勢。“中國的上市企業(yè)，在未來5年一定會出現一個并購高潮。這個現象的出現也是金融市場和整個渠道市場發(fā)展到一定階段的產物。”劉姣深入淺出的分析道，“所以我認為小企業(yè)只要做的小而美，有特色，必然會有大企業(yè)和你聯(lián)手；而大企業(yè)一定要體現出自己的品牌定位和社會責任感，在有良好商業(yè)模式的前提下，可以把很多的小企業(yè)整合到大的上市公司中來。”

　　有很強的研發(fā)制造的企業(yè)，或者是有銷售渠道的企業(yè)，都會是洲明考慮聯(lián)手企業(yè)。聯(lián)手是必然的，不管企業(yè)的大小，未來都是相對的強強聯(lián)手的市場，沒有強弱，只有強強。

　　“照明企業(yè)再過三年內還沒有找到大家聯(lián)合的平臺，那估計在新的一輪競爭中被淘汰。我們可以看到雷士有了德豪潤達的產品，雙方就都如虎添翼了。所謂‘天下大事合久必分，分久必合’，這些都是必然的。未來我們要笑看兼并組合。”劉姣幽默的說。照明歷史的長河中，LED只是所有的燈具變革中的一小點。從傳統(tǒng)的鎢絲燈、節(jié)能燈等到現在，很多大廠經歷了很多次燈具的變革。“我們不要抱著盲目樂觀的心態(tài)把目前燈具變革的形勢夸張化，覺得我們可以打敗歐司朗，驅逐飛利浦。這些觀點我都覺得不太合適。”劉姣很中肯的說，“但是對于傳統(tǒng)的廠家來說，雷士、歐普照明依然有他的機會，那就是看在這個階段中轉型是不是時候。對一部分新興企業(yè)來說。純粹做照明也會結合傳統(tǒng)照明的一些經驗去進行市場的開展，唯一最大的變動在電商改變了人們的生活消費習慣。這一部分渠道會不會對消費市場造成很大的沖擊，還是有待探討的。要知道新的銷售模式帶來的沖擊遠遠大于產品的更新?lián)Q代。”