周華是重慶最早一批代理3D打印設(shè)備的貿(mào)易商，在3D打印這個概念還沒有被國內(nèi)爆炒之前，行業(yè)里把他們賣的設(shè)備稱之為“快速成型機”。這并非是一個突然冒出來的行業(yè)，在工業(yè)制造領(lǐng)域，快速成型機已經(jīng)有了30年發(fā)展歷史。
成事靠東風(fēng)。周華抓住2012年3D打印概念大行其道的機會，創(chuàng)辦了研發(fā)、生產(chǎn)小型設(shè)備的重慶德固科技有限公司（下稱“重慶德固”），希望借政策大勢得到一些外力支持。事實證明，由于市場體量過小加上自身實力原因，試圖有所作為的重慶德固在研發(fā)道路上腳步停滯。
周華只有將目光瞄準投入更小一些的桌面型設(shè)備，這些產(chǎn)品在精度上幾乎無法用于工業(yè)應(yīng)用。不過，現(xiàn)在蓬勃發(fā)展的教育領(lǐng)域給了這些低端設(shè)備機會，而發(fā)展中國家市場也給了周華意外之喜。
周華名片上的公司除了重慶德固外，還印著另外一家機電設(shè)備有限公司。實際上，盡管重慶德固是生產(chǎn)和研發(fā)桌面3D打印設(shè)備的企業(yè)，但周華的名片上反而是把“快速成型”印在了正面。
一直從事機電設(shè)備貿(mào)易的周華7年前開始涉足快速成型機貿(mào)易，他沒有想到這個設(shè)備會在2012年火爆起來，并且有了一個新名字叫3D打印。
“兩者只是名字變了，成型原理沒有任何改變。”周華說，實際上3D打印概念的躥紅，與制造業(yè)產(chǎn)品周期加快有很大關(guān)系，現(xiàn)在不管是應(yīng)用較多的玩具或汽摩行業(yè)，其市場變化速度倒逼產(chǎn)品開發(fā)速度加快，這就給快速成型機的大量應(yīng)用創(chuàng)造了機會。在此之前，因為3D打印機的價格高昂，很多企業(yè)用不起，而隨著自身產(chǎn)品銷量的增加和3D打印機售價的下調(diào)，很多企業(yè)有了使用的底氣。
從代理涉足設(shè)備研發(fā)
2007年底，周華看到了快速成型機市場的崛起，一舉代理了美國、德國和以色列三個國家的相關(guān)產(chǎn)品，成為重慶市場上首批3D打印機貿(mào)易商。
周華回憶，采購3D打印機的客戶大多來自汽摩行業(yè)和裝備制造業(yè)，到了最近幾年，一些來自工科類學(xué)校的設(shè)備采購訂單支撐起了這個市場。
這個行業(yè)客戶需求總量偏少，總盤子不大，但售后服務(wù)卻相對要求較高。因為設(shè)備多是進口，維護、培訓(xùn)以及后期升級等一系列服務(wù)則成為考量貿(mào)易商水準的關(guān)鍵，周華的企業(yè)也因此在售后過程中積累下大量實戰(zhàn)經(jīng)驗，為后期介入研發(fā)生產(chǎn)打下了基礎(chǔ)。
重慶市場體量太小
重慶的3D打印機市場小到什么地步，周華說，他做貿(mào)易商的第一年，總共完成了600多萬元的銷售額，也就賣出去幾臺設(shè)備。他說這些進口設(shè)備動輒數(shù)十萬元，高端機型甚至高達數(shù)百萬元，能夠采購的企業(yè)本來就少，而一旦采購幾乎再難有后續(xù)購買。
周華沒有透露去年他做貿(mào)易的銷售數(shù)字，但表示比幾年前的增長不大，因為40萬元以上級別的設(shè)備總共只賣出10臺，剩下的都是一些幾千元上萬元不等的低端產(chǎn)品。
而在7年多的貿(mào)易過程里，周華積累下的客戶也不過十來家，其中大部分還是分布在沿海地區(qū)。制造業(yè)的發(fā)達程度決定了企業(yè)對3D打印的需求程度，沿海不少玩具工廠對打印樣品的需求極大，而重慶市場只有汽摩行業(yè)有所需求，這樣周華在本地的銷售選擇并不多。
轉(zhuǎn)型希望獲得政策支持
在貿(mào)易環(huán)節(jié)積累下諸多經(jīng)驗的周華決定向上游努力，他于2012年成立了重慶德固，希望在生產(chǎn)研發(fā)上有所建樹。
這并不是一個突兀的決定，周華說當(dāng)時正是3D打印概念在國內(nèi)突然爆紅，國家出臺了不少利好政策，他也是看中這個高新科技產(chǎn)業(yè)帶來的稅收、貸款和津貼等政策，希望能夠借助行業(yè)上升的趨勢，獲得國家支持來做研發(fā)。
而貿(mào)易端面臨的市場過小，也是促使周華轉(zhuǎn)型的重要原因。他估計重慶本地市場需求每年還不到2000萬元，而這其中90%以上都是進口設(shè)備的天下，留給國產(chǎn)設(shè)備的空間還不到一成。
海外市場帶來驚喜
國外老牌設(shè)備制造商已經(jīng)有數(shù)十年生產(chǎn)歷史，在工業(yè)設(shè)備的市場爭奪上，國內(nèi)企業(yè)明顯處于劣勢。周華也知道其中利害，結(jié)合自身資金實力與研發(fā)能力，將目標鎖定在個人級的桌面設(shè)備上。
周華發(fā)現(xiàn)，國外老牌廠商早就在提防競爭對手，這幾年來進口設(shè)備持續(xù)降價，7年來的降幅已經(jīng)達到了40%以上。進口產(chǎn)品用這種方式來擠壓國產(chǎn)品牌的生存空間，這也使得周華只能把目標客戶瞄準小企業(yè)甚至是從事創(chuàng)意的個人客戶。他還試圖將產(chǎn)品推廣到職業(yè)學(xué)校的創(chuàng)意教學(xué)，但還沒有找到合適的渠道。
而海外市場給了他意外之喜。2013年重慶德固開始批量生產(chǎn)，到目前為止一共銷售了100多臺設(shè)備，其中出口發(fā)展中國家市場占了75%以上，周華的產(chǎn)品在印度教育市場頗受歡迎。
只要有利潤就該去做
但是重慶德固并沒有獲得太多政策支持，在申報項目的過程中，周華發(fā)現(xiàn)自己老是排名墊底，資金大多向?qū)嵙Ω酆竦拇髾C構(gòu)傾斜，這使得他有些失落。本來準備在今年啟動與一家醫(yī)療機構(gòu)的項目合作，卻因為需要數(shù)十萬元的開發(fā)費用，在沒有得到相關(guān)政策資金支持的情況下，周華決定暫停啟動這個項目。
不過，周華對重慶德固的研發(fā)生產(chǎn)之路仍然滿懷信心，他說自己數(shù)年的貿(mào)易經(jīng)驗，使得企業(yè)不僅掌握了客戶，還在一線了解了客戶需求點，加上售后服務(wù)的不斷積累，他深信自己可以開發(fā)出最適合國內(nèi)客戶的產(chǎn)品。
周華說，3D打印機在他看來就相當(dāng)于是專用機床，這種產(chǎn)品盡管銷量不大，但利潤率卻很高。“只要有利潤的產(chǎn)品，就應(yīng)該去做。而我掌握著銷售終端，還是有機會分一杯羹的。”
個人消費市場還未成熟
雖然自己在開發(fā)小型設(shè)備，但周華并不認為3D打印機的個人市場已經(jīng)成熟。
他歷數(shù)目前不少面向個人消費市場而生意慘淡的3D打印店，“個人消費用戶對于價格仍然非常敏感。”周華說，現(xiàn)在不僅是因為原材料導(dǎo)致個人消費價格高昂，同時打印個人雕塑在國內(nèi)也不見得是一件大多數(shù)人都能接受的事情。消費者大多數(shù)是嘗鮮的年輕人，而這個群體還暫時支撐不起市場。
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