■足夠好的項(xiàng)目，是不需要商業(yè)計(jì)劃書(shū)的
足夠閃亮的項(xiàng)目，投資人都是追著去的，不過(guò)這種傳說(shuō)級(jí)別的項(xiàng)目畢竟是少數(shù)，因此對(duì)于大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，是要去重視的，以便贏(yíng)得與更多人接觸交流的機(jī)會(huì)。
■商業(yè)計(jì)劃書(shū)是對(duì)自己商業(yè)的梳理
BP（商業(yè)計(jì)劃書(shū)，下同）是給投資人看的，更是給自己看的，通過(guò)BP梳理自己公司的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署是非常必要的；
好的BP可幫你提煉和梳理創(chuàng)業(yè)思路，指導(dǎo)你分析市場(chǎng)和用戶(hù)、找到好的定位和切入點(diǎn)、明確產(chǎn)品邏輯和業(yè)務(wù)走向、規(guī)劃發(fā)展路徑，搭建團(tuán)隊(duì)，定制資金規(guī)劃；
雖有一腔熱血卻缺乏深度的思考，不太容易成功。落實(shí)到紙面上，迫使你檢查自己的運(yùn)作構(gòu)思是否可行。幫你改正卻不切實(shí)際的想法，降低試錯(cuò)的代價(jià)。能夠讓你加深對(duì)核心的記憶，如市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，解決方案等。
■商業(yè)計(jì)劃書(shū)是找投資人的敲門(mén)磚
打動(dòng)投資人，從來(lái)不是一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)就可以做到的事，它只能幫你打開(kāi)大門(mén)，進(jìn)門(mén)以后的路會(huì)有更多的挑戰(zhàn)；寫(xiě)好一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)，不僅是對(duì)投資人的尊重，更是對(duì)自我創(chuàng)業(yè)初衷的肯定。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)更利于交流。更容易把你的商業(yè)構(gòu)思講給供應(yīng)商聽(tīng)，講給客戶(hù)聽(tīng)，甚至是講給你的丈母娘聽(tīng)。寫(xiě)出來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能讓你的交流和視野聚焦在重點(diǎn)上。
BP更多的只是一個(gè)情書(shū)，目的是讓投資人對(duì)你產(chǎn)生興趣，有了興趣才可能達(dá)到后面的事情。
■幫你簡(jiǎn)潔快速的展示你的項(xiàng)目
一份簡(jiǎn)歷，如果沒(méi)在5秒鐘內(nèi)引起HR的興趣，就會(huì)被扔到垃圾桶。同理，想在VC堆積如山的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中脫穎而出拿到融資，更需要功夫。一個(gè)事情5分鐘說(shuō)不清楚，一般來(lái)說(shuō)算不上是好項(xiàng)目。
■一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)為企業(yè)加分不少
凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。創(chuàng)業(yè)之前，你一定要做份商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)審視下你的想法。頂層設(shè)計(jì)專(zhuān)家羅百輝調(diào)研顯示，曾做了商業(yè)計(jì)劃書(shū)的創(chuàng)業(yè)者，公司發(fā)展更快，更容易從供貨商那里拿到原材料，更快拿到第一筆訂單，在產(chǎn)品改善方面的工作會(huì)更出色，失敗的概率會(huì)更低。
在企業(yè)的發(fā)展中，商業(yè)計(jì)劃書(shū)做得很早，很難對(duì)銷(xiāo)售或是企業(yè)利潤(rùn)起到直接的作用。但它幫你建起公司，讓公司順利運(yùn)轉(zhuǎn)，減少失敗的可能。
創(chuàng)業(yè)者需要對(duì)自己的業(yè)務(wù)和投資人的背景做充分的準(zhǔn)備和思考：
投資人跟你要做的項(xiàng)目有沖突嗎？他是不是投了類(lèi)似的公司？
他的投資公司靠譜嗎？你們之間的契合度怎么樣？你是否愿意接受這樣一個(gè)長(zhǎng)期的合伙人？要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來(lái)找投資人。
你害怕抄襲嗎？還是有競(jìng)爭(zhēng)壁壘不懼抄襲？
可能是在融資、可能是在招合伙人、可能是申請(qǐng)某項(xiàng)基金，甚至是為了說(shuō)服自己給自己洗腦從而脫產(chǎn)創(chuàng)業(yè)。這個(gè)時(shí)候，就可以開(kāi)始寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)了。 在保證展示重要內(nèi)容的前提下，越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁(yè)數(shù)太多，看不完的概率會(huì)很高。
建議商業(yè)計(jì)劃書(shū)PPT在10頁(yè)以?xún)?nèi)比較合理，最好不要超過(guò)15頁(yè)。
關(guān)于格式，有WORD、PPT、PDF、思維導(dǎo)圖幾種說(shuō)法：
絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT，圖文排版更方便、表現(xiàn)更豐富，方便講清楚創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。PPT一般是按頁(yè)查看，讓人更有耐心去了解。
PPT版的商業(yè)計(jì)劃書(shū)適合在展示或路演時(shí)使用，而WORD或PDF版本則適用于通過(guò)篩選后的進(jìn)一步展示，內(nèi)容上也更詳實(shí)。
思維導(dǎo)圖，能幫助一目了然的展示思路。
無(wú)論哪個(gè)版本，把所有內(nèi)容融會(huì)貫通、熟記于心都是必要的。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)，一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式、市場(chǎng)分析、發(fā)展規(guī)劃、競(jìng)爭(zhēng)分析、團(tuán)隊(duì)介紹、財(cái)務(wù)規(guī)劃與預(yù)測(cè)、融資需求、退出機(jī)制等內(nèi)容；一般按照敘述的邏輯展示。
■團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)往往是初期判斷和興趣點(diǎn)
如果有飛漲的數(shù)據(jù)，那就直接拉出來(lái)秀一秀吧，亮出數(shù)據(jù)，有利于增加底氣，提高雙方興奮度，并且可以將談話(huà)角度引入“為什么數(shù)據(jù)漲這么好？”的趨勢(shì)，進(jìn)一步提高談話(huà)氣氛。
■投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表
數(shù)字最有說(shuō)服力，有多少注冊(cè)用戶(hù)？多少活躍用戶(hù)？網(wǎng)站有多少PV？官微粉絲幾位數(shù)？傳播效果如何？有收入的話(huà)，收入怎樣，利潤(rùn)怎樣，平均客單價(jià)是否合理？投資人沒(méi)法僅通過(guò)BP就試用你的產(chǎn)品，因此運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)成為了產(chǎn)品以外最直觀(guān)的體驗(yàn)。
■運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)適當(dāng)羅列
建議展示量級(jí)和數(shù)據(jù)里程碑。比如：APP上線(xiàn)三個(gè)月，用戶(hù)到百萬(wàn)量級(jí)，日活在十萬(wàn)量級(jí)等等之類(lèi)的。
關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)、解決辦法、目標(biāo)人群、專(zhuān)注。 1）你做的是什么？好的計(jì)劃書(shū)應(yīng)該融入銷(xiāo)售心理學(xué)，要站到投資人的心理角度去寫(xiě)：
一句話(huà)概括你要做的事情，解決了什么痛點(diǎn)。
例如“一個(gè)預(yù)定體育場(chǎng)館的App”，“體育愛(ài)好者和體育場(chǎng)館一鍵連接”等等，把想做的事情，提煉成這樣一句話(huà)是很考驗(yàn)人的，這個(gè)提煉的過(guò)程，也是不斷取舍產(chǎn)品定位。
思考產(chǎn)品方向的過(guò)程，建議直接體現(xiàn)在首頁(yè)。
2）你是怎么做的？
發(fā)現(xiàn)需求和痛點(diǎn)，你拿出了什么解決方案、提供什么服務(wù)？
和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的做法有什么不一樣？你的方案有什么優(yōu)勢(shì)？
只要產(chǎn)品邏輯清晰，幾句話(huà)就可以將痛點(diǎn)描述清楚。
投資人深諳行業(yè)規(guī)矩，只需點(diǎn)出創(chuàng)新點(diǎn)所在即可。
3）取得了什么樣的效果？
有成績(jī)有數(shù)據(jù)？一定要拿出來(lái)亮一亮；運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)（用戶(hù)數(shù)、轉(zhuǎn)化率、營(yíng)收等等）。
不能太苛求細(xì)節(jié)。產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能、操作都不需要，如果用戶(hù)體驗(yàn)或者視覺(jué)設(shè)計(jì)是很重要的賣(mài)點(diǎn)，可單獨(dú)拿出體現(xiàn)。投資人想了解的更多是產(chǎn)品是怎么解決用戶(hù)需求的。 不要只講想法和點(diǎn)子。投資人要的不是點(diǎn)子，一個(gè)點(diǎn)子往往一個(gè)人想到的時(shí)候，還有其他很多人都想到了，怎么做才重要。 不要吹牛、夸張。別說(shuō)“我們要成為中國(guó)最大的什么什么......”也別說(shuō)自己是“最好最好的什么什么......” 不要追求大而全。這里核心是要突出專(zhuān)注，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。 你的產(chǎn)品將面對(duì)的用戶(hù)群是哪些?一定要有一個(gè)用戶(hù)群的劃分。 用戶(hù)獲取，即你的項(xiàng)目如何得到第一批用戶(hù)？大概數(shù)量有多少？ 痛點(diǎn)是什么？為什么是現(xiàn)在？怎么解決？ 根據(jù)馬斯洛需求層次理論判斷，看你的項(xiàng)目是不是瞄準(zhǔn)了真實(shí)存在的需求。有潛力成長(zhǎng)為大公司的項(xiàng)目一定試圖滿(mǎn)足人們更基礎(chǔ)更本質(zhì)的需求，而看起來(lái)很不錯(cuò)現(xiàn)實(shí)中卻實(shí)屬小眾的項(xiàng)目常常將注意力集中在了需求的塔尖。產(chǎn)品介紹，以下幾點(diǎn)需注意
關(guān)于用戶(hù)
關(guān)于痛點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)者打動(dòng)投資人，靠的就是生動(dòng)具體的細(xì)節(jié)，用戶(hù)有什么痛苦，我有什么方法解決這些痛苦。從用戶(hù)的痛點(diǎn)出發(fā)做產(chǎn)品才容易成功，在BP中盡可能展示出你產(chǎn)品的動(dòng)人細(xì)節(jié)和獨(dú)特價(jià)值。
關(guān)鍵詞：收入模式、客戶(hù)（現(xiàn)有和開(kāi)發(fā)中的）、定價(jià)、人均客戶(hù)價(jià)值、銷(xiāo)售和渠道。
1）商業(yè)模式部分主要是要說(shuō)明你的企業(yè)是怎么賺錢(qián)的。
主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢(qián)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。
這一部分最好簡(jiǎn)單明了，讓所有人一看就知道你是怎么賺錢(qián)的。
2）投資人需要的是能夠把錢(qián)當(dāng)做自己錢(qián)來(lái)花并且能漲的創(chuàng)業(yè)者。
因此一個(gè)切實(shí)可行的盈利模式是投資人關(guān)心的事，你需要告訴投資人：商業(yè)盈利模式是怎么樣的？這樣的模式是可靠并且有盈利期望的。
3）如果真的不知道怎么掙錢(qián)，你可以不說(shuō)。
可以老老實(shí)實(shí)地說(shuō)，我不知道這個(gè)怎么掙錢(qián)，但是中國(guó)一億用戶(hù)會(huì)用，如果有一億人用我覺(jué)得肯定有它的價(jià)值。
4）明確自己的戰(zhàn)略思想。
這個(gè)產(chǎn)品做出來(lái)以后，怎么推廣，打算用多少時(shí)間做到多少的用戶(hù)量，公司會(huì)怎么去擴(kuò)展，希望占有多少的市場(chǎng)份額，這一步做好以后，下一步會(huì)怎么做，一步一步的，一個(gè)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)發(fā)展，畢竟投資人投資的不只是產(chǎn)品，而是這家公司，需要了解這家公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的一個(gè)發(fā)展。
產(chǎn)品分析要能細(xì)分到自己一年內(nèi)做的事；列出自己超越對(duì)手的關(guān)鍵點(diǎn)以及一年期的工作要點(diǎn)。
1）你的產(chǎn)品或服務(wù)針對(duì)什么市場(chǎng)？ 這個(gè)痛點(diǎn)背后的商業(yè)價(jià)值有多大？你的目標(biāo)是占有多大的市場(chǎng)份額？（根據(jù)產(chǎn)品和定價(jià)來(lái)估算的真實(shí)有效收入市場(chǎng)，而不是瞎扯萬(wàn)億市場(chǎng)。） 用一句話(huà)來(lái)描述市場(chǎng)規(guī)模和潛在的遠(yuǎn)景。
2）有多少用戶(hù)可能使用你的產(chǎn)品，百萬(wàn)級(jí)、千萬(wàn)級(jí)還是億級(jí)？
當(dāng)然，市場(chǎng)預(yù)期不能僅看用戶(hù)數(shù)量，一些用戶(hù)數(shù)少但客單價(jià)高的產(chǎn)品或服務(wù)也可以被認(rèn)為有很大的市場(chǎng)預(yù)期，比如各類(lèi)2B服務(wù)。
3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況如何？
有幾家在做？行業(yè)和市場(chǎng)的細(xì)節(jié)是什么情況？為什么現(xiàn)在切入的時(shí)機(jī)正好？
4）說(shuō)明你如何來(lái)行之有效地做市場(chǎng)。
最忌諱的就是通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念，不務(wù)實(shí)、不落地。應(yīng)該告訴投資人的是你的市場(chǎng)選在哪、你的機(jī)會(huì)在哪。
別斗膽說(shuō)你需要1000萬(wàn)去做媒體廣告建立企業(yè)品牌......初創(chuàng)的公司是沒(méi)錢(qián)玩那些奢侈游戲的；你不如說(shuō)“我們已經(jīng)和XX達(dá)成意向，通過(guò)他們的渠道進(jìn)行捆綁在全國(guó)推廣......“
5）行業(yè)分析，突出對(duì)行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡(jiǎn)單的羅列數(shù)據(jù)。
宏觀(guān)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，VC們大多數(shù)都一清二楚。市場(chǎng)大，不代表有需求。
要描述在目前的市場(chǎng)背景下，你的項(xiàng)目抓住了一個(gè)用戶(hù)的痛點(diǎn)；或者你的項(xiàng)目可以為用戶(hù)帶來(lái)更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品或服務(wù)。
盡量列出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會(huì)。重要的是與你的產(chǎn)品直接相關(guān)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，即微觀(guān)市場(chǎng)、力所能及的市場(chǎng)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。
關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、核心競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)壁壘、渠道優(yōu)勢(shì)、差異化。
1）將競(jìng)品寫(xiě)出來(lái)的好處是：可以比較各自的優(yōu)勢(shì)，分析戰(zhàn)勝他們的策略。
2）商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。兵法云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
投資人的收益不僅與被投資方是否做得好有關(guān)，也與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱變化緊密聯(lián)系。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況分析，對(duì)于投資前景的判斷和項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)必不可少。
3）商業(yè)計(jì)劃書(shū)里對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的忽略或語(yǔ)焉不詳，顯然不是“知己知彼”的表現(xiàn)，“沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”或隨便提幾個(gè)同行，并沒(méi)有針對(duì)性地就所涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)行對(duì)比分析，難以取得投資人的信任。
只有太細(xì)分且沒(méi)有成長(zhǎng)空間的市場(chǎng)才會(huì)缺少競(jìng)爭(zhēng)者。
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
把潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手列出來(lái)，把各自的側(cè)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向描述清楚，讓投資人了解在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，為什么你還能有立足點(diǎn)，也有助于分析產(chǎn)品的差異性。
為什么這件事情你能做，而別人不能做?否則如何這件事誰(shuí)都能干，為什么要投資給你?你有什么特別的核心競(jìng)爭(zhēng)力?有什么與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所干事情的大小，而在于你能比別人干得好，與別人干得不一樣。核心競(jìng)爭(zhēng)力：
突出自己的亮點(diǎn)。只要有一點(diǎn)比對(duì)方亮就行。剛出來(lái)的產(chǎn)品肯定有很多問(wèn)題，說(shuō)明你的優(yōu)點(diǎn)在哪里。
名人明星創(chuàng)業(yè)，成熟企業(yè)轉(zhuǎn)型，都會(huì)為新項(xiàng)目帶來(lái)很多現(xiàn)有渠道。自己或團(tuán)隊(duì)的親朋好友提供的資源，團(tuán)隊(duì)里有巨頭出走員工，都是渠道優(yōu)勢(shì)的一部分。渠道優(yōu)勢(shì)：
相比技術(shù)和團(tuán)隊(duì)，渠道優(yōu)勢(shì)并非真的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榍朗莿e人也可以用的。渠道僅作錦上添花，決不能拿來(lái)當(dāng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。
保持差異化，將有限資源集中到一個(gè)簡(jiǎn)單明確的點(diǎn)上。 不可能抄襲 存在某種絕對(duì)性的保障致使其技術(shù)或模式是不可能被抄襲的，常見(jiàn)于生物醫(yī)藥類(lèi)產(chǎn)品或政府特許經(jīng)營(yíng)類(lèi)產(chǎn)品。 抄襲難度很大 沒(méi)有絕對(duì)保障，但在技術(shù)上或模式上的復(fù)制門(mén)檻導(dǎo)致無(wú)法復(fù)制。比如有突出個(gè)性的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，eicoDesign、羅輯思維等。 有一定抄襲難度 在技術(shù)上或模式上可以復(fù)制，但需要耗費(fèi)大量成本，大部分國(guó)內(nèi)的技術(shù)性創(chuàng)業(yè)企業(yè)位于該層面。 抄襲門(mén)檻較低 模式和技術(shù)都比較清晰，只要組建好團(tuán)隊(duì)可以隨時(shí)抄襲。 抄襲無(wú)門(mén)檻 該產(chǎn)品已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，任何一個(gè)人都可以輕易的復(fù)制。 有壁壘的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不可避免的，但競(jìng)爭(zhēng)壁壘決定著競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)。企業(yè)在選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，必須考慮提高競(jìng)爭(zhēng)壁壘，以形成相對(duì)好的發(fā)展環(huán)境。差異化：
競(jìng)爭(zhēng)壁壘（可分為如下五類(lèi)）：
競(jìng)爭(zhēng)壁壘首先是技術(shù)壁壘，要有專(zhuān)有技術(shù)；
其次是資源壁壘，相對(duì)壟斷原料來(lái)源；
還有是許可壁壘，取得眾多的經(jīng)營(yíng)許可證和資格等級(jí)證等。
通過(guò)提高市場(chǎng)進(jìn)入壁壘，獲得持久的競(jìng)爭(zhēng)能力。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析有幾點(diǎn)需要注意：
分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)不要回避，不要顧左右而言他。
不要說(shuō)“我這個(gè)想法前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者”這樣的話(huà)，投資人一聽(tīng)這話(huà)就要打個(gè)問(wèn)號(hào)。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對(duì)這個(gè)產(chǎn)業(yè)和行業(yè)有一個(gè)基本了解和客觀(guān)認(rèn)識(shí)。
1）團(tuán)隊(duì)的重要性。
有這樣一種說(shuō)法：“寧可投資一流人，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人”。
也就是投人投人再投人，所以大家最關(guān)注團(tuán)隊(duì)，只要團(tuán)隊(duì)好，模式、市場(chǎng)與利潤(rùn)都是可以創(chuàng)造的。
所以企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)。
2）投資人希望看到你要做的事是適合你做的。
創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目，需要有相關(guān)氣質(zhì)，積累過(guò)相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，在要做的事情上有過(guò)積累，不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患履憔腿プ觥?/span>
如果你要做旅游，那VC希望你是熱愛(ài)旅游的；如果你要做社交，那么你應(yīng)該熱愛(ài)社交，是微博、微信上的社交達(dá)人；如果你要做游戲，那么你應(yīng)該是一個(gè)骨灰級(jí)玩家或資深開(kāi)發(fā)者。
3）突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處。
你之前做過(guò)什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。
需要介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長(zhǎng)。強(qiáng)調(diào)個(gè)人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資。
互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心。
團(tuán)隊(duì)成員的職能和工作經(jīng)歷，建議以下格式： 姓名、年齡、目前職位 個(gè)人能力、歷史業(yè)績(jī) 團(tuán)隊(duì)背景就跟學(xué)歷一樣，一開(kāi)始可能是個(gè)敲門(mén)磚，但一旦項(xiàng)目正式啟動(dòng)，投資人關(guān)注的就是核心成員間的默契和互補(bǔ)性、項(xiàng)目本身的發(fā)展速度了。
投資人不會(huì)被頂級(jí)文憑、過(guò)去大公司的工作經(jīng)歷所蒙蔽，他們首要關(guān)注的是某個(gè)的行業(yè)面臨的主要挑戰(zhàn)，以及你的團(tuán)隊(duì)是否有經(jīng)驗(yàn)應(yīng)付這樣的挑戰(zhàn)。
注意事項(xiàng)：
不要粗暴地把一群牛人聚在一起。區(qū)分合伙人及普通員工，不要讓投資人以為你們的股權(quán)劃分有問(wèn)題。
如果你沒(méi)有合伙人？這種情況是很難融資的，先去擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)吧。能不能得到團(tuán)隊(duì)成員的信任，一起跟著你做事，也證明了創(chuàng)始人的能力和魅力。
投資人不會(huì)把錢(qián)交給一個(gè)沒(méi)有計(jì)劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時(shí)候能夠達(dá)到收支平衡…… 市場(chǎng)變化風(fēng)云莫測(cè)，不要預(yù)算未來(lái)三年掙多少錢(qián)，沒(méi)人會(huì)信。說(shuō)說(shuō)未來(lái)一年或者六個(gè)月需要多少錢(qián)，用這些錢(qián)干什么?大概會(huì)花多少錢(qián)在人力成本上，多少錢(qián)在服務(wù)器運(yùn)營(yíng)上，多少錢(qián)在市場(chǎng)推廣上，每個(gè)月固定成本是多少，運(yùn)營(yíng)成本是多少，半年花多少錢(qián)，一年預(yù)計(jì)花多少錢(qián)，至少你對(duì)公司未來(lái)怎么花錢(qián)心里要有計(jì)劃。 如果業(yè)務(wù)成功，什么時(shí)候能達(dá)到盈利，如果業(yè)務(wù)遇到問(wèn)題，自己的財(cái)務(wù)狀況能夠繼續(xù)支持企業(yè)運(yùn)營(yíng)多久，這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問(wèn)題。 不要預(yù)測(cè)過(guò)高、過(guò)于夸大和吹牛；難以置信的利潤(rùn)和回報(bào)是不足取信的。帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度，才能使你獲得認(rèn)真對(duì)待。財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)自己沒(méi)譜干脆先不提（周鴻祎）。 早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對(duì)高增長(zhǎng)感興趣。表明你的融資計(jì)劃，需要多少資金，準(zhǔn)備稀釋多少股份。 分析一下自己一定時(shí)間需要用的錢(qián)，你將在接下來(lái)的3-6個(gè)月時(shí)間里做哪些事？例如團(tuán)隊(duì)如何組建、產(chǎn)品如何開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)推廣如何開(kāi)展，各個(gè)方面的費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)大概是怎么樣的？以及你希望融資的金額和出讓的股份比例。 特別值得一提的是，項(xiàng)目早期融資的時(shí)候，過(guò)高的估值或過(guò)多的股份出讓?zhuān)瑢?duì)于公司未來(lái)發(fā)展都是非常不利的。 稀釋的股份要少于30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。 說(shuō)明需融多少錢(qián)，前幾輪融資是誰(shuí)投的，當(dāng)時(shí)怎么遇到或者決定的。 早期沒(méi)有必要特別糾結(jié)估值的問(wèn)題，更重要的是拿到一筆錢(qián)先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來(lái)，這比糾結(jié)估值更重要。 立場(chǎng)上，你的需求是估值越高越好、出讓比例越低越好，而投資人正好相反。估值和出讓比例可以人為調(diào)整，于是創(chuàng)業(yè)者和投資人有了博弈的空間。 估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會(huì)被直接扔進(jìn)垃圾桶。 建議大家設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪預(yù)計(jì)在什么時(shí)候啟動(dòng)？ VC最關(guān)心的問(wèn)題——如何退出。 一般有上市、公司并購(gòu)和管理層回購(gòu)3種退出方式。 上市——最滿(mǎn)意的退出方式。 公司并購(gòu)——賣(mài)給差不多大的公司就是并購(gòu)，大家進(jìn)行換股，舊股票變成新股票。VC和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的股票比例大小分。 其中最不公平的就是最晚進(jìn)來(lái)的VC先分，之后前一輪的VC分，這樣依次下去，最后才輪到創(chuàng)業(yè)者。 管理層回購(gòu)——形同虛設(shè)，目前受VC投資管理層再“贖身”的事一例也沒(méi)有。 BP是你和投資人溝通的核心框架，你需要確保VC想要了解的問(wèn)題都包含在里面。
做一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，下面幾點(diǎn)是需要注意的：
1）清晰、簡(jiǎn)捷。
要把一個(gè)項(xiàng)目的要點(diǎn)講清楚，盡可能多用圖表，少用文字，少用很大的圖片；
顏色盡可能簡(jiǎn)單樸素、不要花哨。不必在乎排版、美術(shù)設(shè)計(jì)，正事交代清楚為重；
“花里胡哨”的BP，給人的感覺(jué)，可能會(huì)對(duì)創(chuàng)始人有一個(gè)誤判，是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣的狀態(tài)？
2）重點(diǎn)突出。
溪不在深，有魚(yú)則清。一份商業(yè)計(jì)劃書(shū)寫(xiě)得好壞不在文字的多或少，即便每一個(gè)章節(jié)都寫(xiě)得面面俱到，但關(guān)鍵內(nèi)容含糊其辭，恐怕到頭來(lái)還是白忙乎。
字里行間，VC一眼就能看出你是否誠(chéng)心誠(chéng)意認(rèn)認(rèn)真真，是否功夫做盡、佐料加足。
3）觀(guān)點(diǎn)要客觀(guān)，不要套用模板。
每個(gè)項(xiàng)目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方；不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板；少用描述性語(yǔ)言，多提要點(diǎn)和關(guān)鍵詞。千萬(wàn)不能帶有過(guò)多感情色彩。
4）要自信、有說(shuō)服力。
一個(gè)良好的態(tài)度不僅是對(duì)自己創(chuàng)業(yè)的肯定，也更應(yīng)該是對(duì)VC的一種尊重。
5）別太多圖片與視頻。別用“平臺(tái)”“唯一”、“全球領(lǐng)先”這些牛詞。
1）切忌談平臺(tái)。
平臺(tái)不是煉出來(lái)的，不是搭出來(lái)，平臺(tái)得有上下游各個(gè)行業(yè)的兄弟給你當(dāng)柱子，他們憑什么愿意給你當(dāng)柱子，讓你在臺(tái)上風(fēng)光啊?給個(gè)理由先。
很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過(guò)來(lái)的，他們有的也犯過(guò)建平臺(tái)的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺(tái)的時(shí)候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
2）切忌談只缺錢(qián)。
商業(yè)規(guī)則里雖然談錢(qián)不傷感情，但是錢(qián)也不是萬(wàn)能的。如果你的項(xiàng)目就差錢(qián)，差多少？百度市值500億，給你500億能再造一個(gè)百度嗎?蘋(píng)果是世界上市值最高的公司，你要多少錢(qián)能再造一個(gè)蘋(píng)果?
VC都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為VC的，操盤(pán)能力一點(diǎn)也不亞于成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢(qián)就可以干，憑什么溢價(jià)買(mǎi)你的股份?
3）切忌談市場(chǎng)大。
每一個(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)自己的項(xiàng)目信心滿(mǎn)滿(mǎn)，甚至不少人認(rèn)為可以改變世界，改變?nèi)祟?lèi)社會(huì)，并在商業(yè)計(jì)劃書(shū)里大書(shū)特書(shū)。
不管從哪方面看，說(shuō)假大空的話(huà)都對(duì)創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量，宏觀(guān)方面的留給經(jīng)濟(jì)學(xué)家去預(yù)測(cè)吧。
4）切忌談沒(méi)有對(duì)手。
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無(wú)古人后無(wú)來(lái)者，自己是全世界上獨(dú)一無(wú)二做這個(gè)生意的；
但沒(méi)看到不一定代表沒(méi)有。千萬(wàn)別認(rèn)為你的Idea牛得要死，沒(méi)人想到，更沒(méi)人做到?！吧酵庥猩剑送庥腥恕边@句話(huà)放在人口第一的中國(guó)絕對(duì)正確；在你沒(méi)有弄清這個(gè)市場(chǎng)是否還有其他人在做的時(shí)候，要么直接說(shuō)沒(méi)看到，要么不寫(xiě)，投資人都見(jiàn)過(guò)各行各業(yè)各種奇葩的人，眼界比你廣得多，說(shuō)的不對(duì)或者不夠準(zhǔn)確，對(duì)你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)來(lái)說(shuō)是減分的。
5）切忌聲明“必須簽署保密協(xié)議”才可查看。
VC不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”；這一類(lèi)硬梆梆的法律文書(shū)令人相當(dāng)不愉快，尤其是當(dāng)它們來(lái)自初創(chuàng)企業(yè)時(shí)；
如果不方便透露，那就不寫(xiě)，也不要用“暫不方便透露”“必須簽署保密協(xié)議”之類(lèi)的話(huà)語(yǔ)，這些大家都懂，但是寫(xiě)出來(lái)就很掃興。
6）切忌求多求全。
不是越多越好，寫(xiě)得越厚越好。很多時(shí)候簡(jiǎn)單明了，更能說(shuō)明你的底氣很足，說(shuō)明你能把握好關(guān)鍵點(diǎn)。
7）切忌過(guò)多強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)。
有的企業(yè)過(guò)于強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能細(xì)節(jié)，創(chuàng)業(yè)者擔(dān)心VC不了解自己的產(chǎn)品，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)就寫(xiě)得非常具體。
其實(shí)投資者更關(guān)心的是你的產(chǎn)品能夠解決用戶(hù)的什么問(wèn)題。
8）切忌生搬市場(chǎng)數(shù)據(jù)。
除非這個(gè)行業(yè)很新，除非這些市場(chǎng)概述是屬于自己的見(jiàn)解和分析，否則簡(jiǎn)單搬運(yùn)數(shù)據(jù)，反而是噪音。
不同的項(xiàng)目有不同的側(cè)重點(diǎn)，不要生搬硬套。
9）切忌空話(huà)太多。
很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計(jì)劃書(shū)一開(kāi)頭就是大話(huà)連篇，從宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)說(shuō)到世界形勢(shì)。其實(shí)不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)的，因此你就不用做市場(chǎng)基礎(chǔ)教育培訓(xùn)了，直接進(jìn)入主題，簡(jiǎn)單明了，反而更能說(shuō)明問(wèn)題所在；不切實(shí)際的幻想，對(duì)于投資人來(lái)講毫無(wú)意義，而且很討厭這些yy來(lái)的數(shù)據(jù)。
“下一個(gè)阿里巴巴”“XX行業(yè)的阿里巴巴”，這些語(yǔ)句，只會(huì)讓投資人覺(jué)得團(tuán)隊(duì)思考不深刻，瞎忽悠，沒(méi)有屬于自己的創(chuàng)新。
10）切忌專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)晦澀難懂。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該以普通人的口吻來(lái)撰寫(xiě)，避免使用任何術(shù)語(yǔ)和無(wú)休止的縮寫(xiě)形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)過(guò)程，以便易于閱讀和理解。
11）切忌賭咒發(fā)誓。
感嘆號(hào)不需要出現(xiàn)，這不是在下軍令狀。越是顯得悲壯的事情，越是不會(huì)有人在乎；投資人都是資本家，錦上添花的多，雪中送炭的少。投的是增長(zhǎng)，躲的是悲壯。
12）切忌過(guò)分修飾、內(nèi)容空洞。
拿到一份制作非常精致的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，從設(shè)計(jì)到排版讓人眼前一亮，但是細(xì)細(xì)一看內(nèi)容空洞，理由牽強(qiáng)附會(huì)，讓人覺(jué)得云里霧里；
每個(gè)VC都會(huì)非常認(rèn)真地對(duì)待無(wú)限可能的創(chuàng)業(yè)者，不會(huì)美化沒(méi)關(guān)系，用心梳理內(nèi)容才是重心，切勿本末倒置。
13）切忌只談情懷。
有情懷是件好事，但是商業(yè)投資是一件嚴(yán)肅的事情，VC投資人可沒(méi)有這么多的時(shí)間搬著小板凳嗑瓜子聽(tīng)你講故事；
當(dāng)然，內(nèi)容充實(shí)的前提下，情懷也是件錦上添花的事。
14）切忌呆板不生動(dòng)。
商業(yè)計(jì)劃書(shū)最需要數(shù)字與圖表，而不是像本小說(shuō)。寫(xiě)小說(shuō)可以寫(xiě)得密密麻麻，但商業(yè)計(jì)劃書(shū)要的是簡(jiǎn)單明了，最忌諱的是寫(xiě)得太正規(guī)，全是字，能用圖與數(shù)字表示是最好的形式。
15）切忌兜圈子。
我相信每個(gè)VC都是非常認(rèn)真來(lái)對(duì)待每一個(gè)有潛力的項(xiàng)目的；極少會(huì)有一個(gè)VC在商業(yè)計(jì)劃書(shū)階段上當(dāng)受騙，VC犯錯(cuò)誤，多半是投資以后的風(fēng)險(xiǎn)管理，而不是投資前的分析和判斷；
VC的看家本領(lǐng)就是看商業(yè)計(jì)劃書(shū)，你在講述實(shí)實(shí)在在的商業(yè)機(jī)會(huì)還是在瞎編瞎扯，VC個(gè)個(gè)都是火眼金睛的。
一般投資人關(guān)注的要點(diǎn)有用戶(hù)數(shù)，日新增，PV/UV，DAU，留存率，用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)，使用頻率，競(jìng)品情況，未來(lái)發(fā)展方向與空間等等，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表，可以根據(jù)不同行業(yè)進(jìn)行展示。 收入模式清晰的、可信的、明確的、精準(zhǔn)的、看得見(jiàn)摸得著的收入模式。對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有任何東西可以比收入更加重要了。 資金用途和估值。這也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者和投資人不可回避的問(wèn)題。想好了你需要多少錢(qián)？準(zhǔn)備出讓多少股份？不管你的心理價(jià)位是多少，你應(yīng)該明確提出你的要價(jià)，不妨讓它作為一個(gè)談判的起點(diǎn)吧。 有可能在三到五年內(nèi)將公司價(jià)值提高100倍，不管現(xiàn)在值多少錢(qián)。 在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中表現(xiàn)出對(duì)資金需求有認(rèn)真規(guī)劃，而且確實(shí)需要這么多錢(qián)。 有其他投資人準(zhǔn)備一起投資的商業(yè)計(jì)劃。VC往往覺(jué)得人越多越安全，所以他們通常不喜歡成為交易中的惟一投資者。 明確的退出方法。投資人希望看到你已經(jīng)提前做好了安排，讓他們能在交易中拿回自己的錢(qián)并獲得回報(bào)。
簡(jiǎn)而言之，比較直接的投資人，最關(guān)注的就是下面這些點(diǎn)：
市場(chǎng)大不大，增長(zhǎng)快不快 產(chǎn)品好不好，邏輯順不順 數(shù)據(jù)漲不漲，指標(biāo)硬不硬 模式有沒(méi)有，收錢(qián)行不行 團(tuán)隊(duì)齊不齊，老大強(qiáng)不強(qiáng) 融資多不多，價(jià)格低不低 1）驗(yàn)明正身，你到底是誰(shuí)？
2）你要做什么？你的產(chǎn)品或服務(wù)到底有什么價(jià)值；
3）你為什么要做這件事情？
4）這件事情為什么重要？
5）怎么做？你是不是有執(zhí)行能力和成功的把握。
6）為什么你能做這件事情（技術(shù)、團(tuán)隊(duì)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售、競(jìng)爭(zhēng)、里程碑）
7）公司的股權(quán)架構(gòu)是什么樣的？
公司注冊(cè)在哪里？注冊(cè)在海外還是國(guó)內(nèi)？有哪些分公司、子公司、關(guān)聯(lián)公司？投資人的錢(qián)從哪里注入？公司的架構(gòu)關(guān)系到股東利益是如何體現(xiàn)的？
你的公司是如何運(yùn)轉(zhuǎn)的，你有那些部門(mén)？你的COO，銷(xiāo)售副總、技術(shù)總監(jiān)們是否分工明確，各就各位？還是你既是董事長(zhǎng)、又兼任CEO、CFO、系統(tǒng)構(gòu)架師、人事總監(jiān)......集大權(quán)于一身的封建領(lǐng)主？
8）你自己在項(xiàng)目中投入了多少？
這么宏大的愿景，那么你自己投入了多少自己的鈔票呢？如果你一分錢(qián)都沒(méi)有投入，VC們通常會(huì)非常懷疑你自己對(duì)這個(gè)創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的信心和創(chuàng)業(yè)態(tài)度；
不要怕丟臉，如果你告訴他你自己投入了僅有的幾塊錢(qián)積蓄但是已經(jīng)把事業(yè)做得像模像樣，他絕對(duì)不會(huì)嫌你寒磣，而是會(huì)把你當(dāng)成英雄。會(huì)放心的把大把大把的錢(qián)交給你去打理。
9）什么時(shí)候公司賬上開(kāi)始有收入進(jìn)來(lái)？什么時(shí)候公司達(dá)到盈虧持平？
當(dāng)然，持平并不是最終目的，公司收支打平了，我就有信心給你更多的錢(qián)去擴(kuò)大規(guī)模、去進(jìn)一步發(fā)展；創(chuàng)業(yè)者們應(yīng)該明白，無(wú)論你創(chuàng)立什么樣的公司，賬面收支持平越早越好；
一個(gè)公司開(kāi)始有收入了，說(shuō)明公司的產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值；一個(gè)公司盈虧持平，說(shuō)明它是有盈利潛力的；只有具有盈利能力的公司，才是正真有價(jià)值的公司。
幾流的項(xiàng)目，就找?guī)琢鞯耐顿Y人。不想把項(xiàng)目或者投資人分成三六九等，但不可否認(rèn)，越級(jí)挑戰(zhàn)總是比較難的事情。 投資人都有圈子，找到一個(gè)投資人以后先交朋友，即使沒(méi)談成也會(huì)介紹很多做投資的朋友給你。 團(tuán)隊(duì)內(nèi)有一個(gè)人專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)溝通融資，經(jīng)常和投資人喝喝茶談?wù)劯星椤?/strong>其他團(tuán)隊(duì)伙伴專(zhuān)注到各自的事情上，避免被融資這件事?tīng)可嫣嗑Α?/span> 找個(gè)孵化器蹲著吧，見(jiàn)到各種投資人的機(jī)會(huì)還是很多的。 郵件標(biāo)題和商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主題頁(yè)：項(xiàng)目名稱(chēng)+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式，方便投資人和自己搜索和存檔。如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來(lái)，打開(kāi)附件的概率會(huì)更高一些。 不要群發(fā)——這是基本的尊重，最好稍微花些時(shí)間到這些VC的網(wǎng)站上去看一下他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對(duì)癥下藥。 不要壓縮包——很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的，解壓縮不一定支持。 不要大文件——將PPT轉(zhuǎn)成PDF文件會(huì)小一些，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮。 種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。 這時(shí)候項(xiàng)目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫(huà)餅，投資人也吃這套。 A輪，最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項(xiàng)目的價(jià)值，需要錢(qián)獲得更多的用戶(hù)?！?/strong> 這時(shí)候項(xiàng)目處于1到10000的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品，最有說(shuō)服力的就是漂亮的用戶(hù)數(shù)據(jù)。 B輪，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶(hù)，需要融資來(lái)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式?！?/strong> 這時(shí)候項(xiàng)目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定，下一步就是要告訴這個(gè)階段的投資人，項(xiàng)目的變現(xiàn)能力，來(lái)讓投資人對(duì)自己投資的回報(bào)有信心。 問(wèn)一下投資人有多少時(shí)間可以用來(lái)開(kāi)會(huì)，再在他告訴你的數(shù)據(jù)上打個(gè)8折。 核心成員盡量全部到場(chǎng)。 初始階段與投資人面對(duì)面的交流，一定保持一個(gè)好心態(tài)。
有些投資人喜歡用比較有攻擊式的語(yǔ)言，不要著急沉著地應(yīng)對(duì)就可以了，大不了換一家聊。
一般標(biāo)準(zhǔn)的融資分為三個(gè)階段：
融資準(zhǔn)備階段（寫(xiě)B(tài)P）
市場(chǎng)推介階段（見(jiàn)投資人）
盡職調(diào)查階段
看看有沒(méi)有國(guó)外對(duì)標(biāo)企業(yè)：
這一點(diǎn)是中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者特別“賺”的，因?yàn)閲?guó)外有很多可供參考的商業(yè)模式已經(jīng)被驗(yàn)證。
如果你有更進(jìn)一步的探索，可以不是簡(jiǎn)單的對(duì)標(biāo)，以A+B的模式，也能吸引投資人。比如大眾點(diǎn)評(píng)是tripadviser+groupon+xxx等等類(lèi)似的案例可以參考。這樣講故事會(huì)比較方便，投資人也會(huì)更加信服。
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