“我們基本上都是客戶指定本體,沒辦法?!碑?dāng)眼前的人無奈地說出為什么不用國產(chǎn)本體的時候,“又是指定”這是心里的第一反應(yīng),但聽得多了,不免為國產(chǎn)機器人擔(dān)憂:這么多的國產(chǎn)系統(tǒng)集成商,卻沒有多少家敢理直氣壯地說我們以國產(chǎn)本體為主。
這并不是危言聳聽,GGII數(shù)據(jù)表明:國內(nèi)前120名集成商都是進口機器人的合作伙伴,這透露出一個嚴(yán)峻的問題:國產(chǎn)機器人本體企業(yè)沒有好的經(jīng)銷渠道,如果是這樣,即便國產(chǎn)機器人本體性能真的已經(jīng)做到跟國外品牌很接近甚至超過國外品牌,誰來推?靠本體企業(yè)自己顯然是不夠的。
此前,高工機器人針對系統(tǒng)集成商進行過一次調(diào)查問卷,在使用的機器人品牌一欄中,清一水的國外品牌中難得看到國產(chǎn)品牌的身影,慶幸的是有些系統(tǒng)集成商有自主的品牌。
當(dāng)國產(chǎn)機器人企業(yè)在系統(tǒng)集成商那里四處碰壁的時候,也許聽得最多的一句話也是最不甘心的一句話就是:對不起,我們的機器人是客戶指定的品牌。這就好比劍客辛辛苦苦磨好了劍,卻不給他亮出來的機會一樣。你說國外品牌好,可以,我們PK一下,愿賭服輸,輸了我繼續(xù)努力,可是這么一句“指定品牌”,連PK的機會都沒有。
如何改變這一困局?終端客戶為什么會指定品牌?崇洋媚外?這其中深層次的問題還是認知和信任問題。
正如業(yè)內(nèi)人士所說,其實終端企業(yè)才不會管你用的是誰家的機器人,重要的是你能不能用最少的成本解決產(chǎn)線問題,能不能降本增效。而要打破終端企業(yè)和本體企業(yè)之間的認知鴻溝關(guān)鍵就在于系統(tǒng)集成商。
高工咨詢董事長張小飛博士認為,現(xiàn)在本體和集成商以及終端客戶之間有一定的距離導(dǎo)致本體企業(yè)和核心客戶的戰(zhàn)略合作關(guān)系非常弱,這個坎怎么跨過去,需要本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商一起深入企業(yè)去探索,把各種需求倒推過來看如何合作,比如說利益分享、責(zé)任共擔(dān)。
終端企業(yè)對于國產(chǎn)本體企業(yè)不了解這情有可原,畢竟大部分的終端企業(yè)不會直接接觸本體企業(yè),但事實上,很多系統(tǒng)集成商對于國產(chǎn)本體企業(yè)也是一知半解,更別提應(yīng)用。廣州德恒科技技術(shù)中心副總經(jīng)理惠智剛坦言,在接觸高工機器人之前,對國產(chǎn)機器人本體企業(yè)并不了解,接觸的基本上都是國外品牌。如何讓系統(tǒng)集成商聽到國產(chǎn)機器人的聲音,這是首先要解決的問題,而后,則是建立信任關(guān)系的問題。
在冒著被終端客戶質(zhì)疑的前提下,如何讓系統(tǒng)集成商對他們說“我有更好的本體推薦”,這種信任關(guān)系如何建立?在利元亨研究院院長杜義賢看來,必須是長期合作的客戶,像談戀愛一樣的關(guān)系才能讓系統(tǒng)集成商做到這一步。
此前,有知情人士表示,國產(chǎn)機器人本體和系統(tǒng)集成商的關(guān)系并不密切,別說合作開發(fā)項目,出了問題也沒有共同承擔(dān)風(fēng)險的機制。
性能這個老生常談的顯然是無法避開的,國內(nèi)本體整體性能要低于國外品牌這是客觀存在的問題,這也是很多系統(tǒng)集成商不信任國產(chǎn)品牌的原因。但這個也確實不是一時半會可以追趕的,畢竟,外資企業(yè)“吃過的鹽”比國產(chǎn)企業(yè)“吃過的米”還多。
不過,不容忽視的是,從某些單獨的指標(biāo)來看,國產(chǎn)機器人的性能已經(jīng)慢慢開始超越國外品牌,比如勃肯特并聯(lián)機器人的速度,在6月13日高工機器人舉辦的集成商大會上,勃肯特就帶來了其顛覆性的并聯(lián)機器人新品,標(biāo)準(zhǔn)節(jié)拍可達500次/分鐘。而在一些細分領(lǐng)域,國產(chǎn)機器人甚至已經(jīng)成為行業(yè)首選,比如埃斯頓的折彎機器人和光伏組件裝配作業(yè)機器人。
在之前,我們一直強調(diào)國產(chǎn)機器人與國外品牌的競爭優(yōu)勢在于價格和后期的服務(wù),而在這一想法下,國產(chǎn)機器人的價格確實一再創(chuàng)新低。
除了后期的服務(wù)之外,前期的切入也很重要。杜義賢指出,我們現(xiàn)在需要的本體是拿到這個案子的時候就可以切入,幫我們提供好思路。“國外品牌在前期做的確實比較好,當(dāng)系統(tǒng)集成商在談某個項目的時候,國外品牌已經(jīng)嵌入進來了,而不是把方案說好了去選本體品牌,那個時候本體企業(yè)再切入進來已經(jīng)晚了?!倍帕x賢說,“本體和集成商的關(guān)系應(yīng)該在剛開始的時候就聯(lián)合在一起,共同推進項目?!?/span>
“機器人本體企業(yè)要跟集成商站的非常緊密,不是夫妻的關(guān)系,是兄弟關(guān)系,兄弟是一輩子的關(guān)系?!睆埿★w認為,本體和集成商需要做到共進退和共擔(dān)風(fēng)險、共享利益。
那么,國產(chǎn)本體和系統(tǒng)集成商如何建立親密的關(guān)系?
在立志躋身全球機器人“第一陣營”的同時,埃斯頓集團機器人事業(yè)群聯(lián)席CEO諸春華表示,埃斯頓未來要走的路線就是要與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展。目前,埃斯頓已經(jīng)在全國各地尋找不同行業(yè)的集成商合作,希望把本體的量做起來,把產(chǎn)品的性價比做高,進一步支持系統(tǒng)集成商。
勃肯特董事長王岳超表示,勃肯特2018年底對外宣布不再做集成服務(wù),這是勃肯特與系統(tǒng)集成商建立合作關(guān)系的第一步。“我們立志要把機器人做到性價比最高,讓集成商對價格、質(zhì)量、服務(wù)滿意,聯(lián)合集成商協(xié)同發(fā)展,合作共贏?!?/span>
溱者智能科技CTO吳靜也表示,我們會劃清自己的利益的邊界,盡量不去侵入集成商的利益,但是我們也要守住自己合理的利益?!拔覀儚募夹g(shù)上幫助系統(tǒng)集成商解決客戶的一些問題,但是我們肯定不會獨立去面對客戶,一定要跟集成商之間建立一種非常信任的關(guān)系,邊界就是相互尊重各自的利益。”
配天機器人總經(jīng)理索利洋認為,為了推動與集成商的合作,機器人本體企業(yè)應(yīng)該從服務(wù)的響應(yīng)速度和服務(wù)人員到現(xiàn)場的及時性,以及集成商在實施方案的時候人員的技術(shù)支持做到位,如果積極配合的態(tài)度都沒有,那國產(chǎn)機器人就更沒有機會了,在商務(wù)利益上要保護集成商的利益。
他表示,希望與集成商形成深度合作的關(guān)系。而配天機器人吸引系統(tǒng)集成商有兩點:一是配天的產(chǎn)品品質(zhì);二是最新的價格,據(jù)悉,配天機器人所有機器人在今年6月份降價幅度都在1萬上下,有些機型的降價幅度甚至達到2萬元級別。除此之外,配天希望與系統(tǒng)集成商共同發(fā)展,提供更多的的服務(wù),除了本體之外,還可以為集成商定制工藝,把工藝固化到機器人軟件里。
在價格上,主推15000元SCARA的天太機器人更是直接表明了跟集成商合作的誠意。天太機器人總經(jīng)理張興華表示,15000元對客戶來說只是一個敲門磚,天太機器人有更多高附加值的產(chǎn)品,可以幫助系統(tǒng)集成商共同開發(fā)行業(yè)的應(yīng)用。天太機器人還能為企業(yè)提供OEM/ODM服務(wù)。
在一諾基業(yè)總經(jīng)理郭勇看來,任何一個項目的失敗其實不是單方面的,一個是集成商和本體同時都有責(zé)任的,而本體要用本體制造商的能力、經(jīng)驗去告訴集成商怎么做最合適。
張小飛博士認為,國產(chǎn)本體廠商首先應(yīng)該沉下去,沉到終端用戶中去,與終端用戶共同成長、長期合作,而不能互相埋怨。
其次,本體企業(yè)與系統(tǒng)集成商的關(guān)系首先是共擔(dān)風(fēng)險的關(guān)系,系統(tǒng)商在前線作戰(zhàn),本體企業(yè)在后面需要提供大量的支持,尤其在現(xiàn)在各種需求、變化非??斓那闆r下,抱團取暖不失為一種好的方式。甚至本體企業(yè)可以拿出決心,與系統(tǒng)集成商進行資本層面上的合作,這樣才能成為真正的一家人。
在索利洋看來,本體企業(yè)和系統(tǒng)集成商共同承擔(dān)的風(fēng)險在雙方建立商務(wù)合作的基本前提下就應(yīng)該說清楚,白紙黑字寫清楚。事實上,系統(tǒng)集成商對于要求本體做的工作非常多,商務(wù)賠款條款非??量?。
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